停车场：追求“绝无仅有” 做市场的主人

2017年7月12日中山建筑房产律师 http://www.xajzfcls.com/

——专访深圳万侨鸿科技有限公司总经理张万勤

     最近商界流行起一句信条——成功往往属于那些人，当别人在想“能不能”的时候，他们早已开始挖掘“怎么做”了。虽然过于抽象，但当我完成对深圳万侨鸿科技有限公司总经理张万勤的采访时，我似乎更能读懂这句话，对于停车场行业、对于万侨鸿企业、对于他自己，张万勤都能从容把控，就像当你为他设想了一个又一个“路障”，他始终都不纠结于这“路障”从何而来，而是把第一时间交给排除“路障”的解决方法上，他一直在行动。

    产品：许客户一个“绝无仅有”
    产品同质化，一个老生常谈的话题，关于它的重要性我们无需赘言，我们姑且来看一下万侨鸿是如何行动的吧？
    经张万勤介绍，如今万侨鸿的新技术之一就是“道闸语音”，这一技术不知你是否熟识，其实我们完全可以依照字面意思去理解——附带语音提示功能的道闸系统，相比于传统道闸，增加语音功能势必更人性化，在车辆过道闸前无需刷卡即可提前知晓信息，这一技术与其说是一种功能的丰富，倒不如说是应答了市场上某一需求。而未来的停车场，一定是“技管”代替“人管”的时代，万侨鸿远见性地看到了这一点，并在市场形成之前就作好充分的准备。
    张万勤接着介绍另一新技术，“另外就是将国外的计算机中心技术应用于停车场系统当中，这在该行业是独一无二的尝试，”而借助这一技术，将来的停车场就能轻松实现远程操控，这在全数字化已成大势所趋的今天不容小觑。如今，尽管并未进行规模化生产，但万侨鸿已经开始根据客户的具体需求做这方面的解决方案了，而有了这些案例积累，今后该系统的普及一定不在话下。
    如果说前面两项技术是为了迎接停车场更为“新潮”的市场环境的话，那么接下来的这几项技术，绝对是该行业真真切切的颠覆。

    我们都知道，传统的停车场系统通常都要通过连接电脑来收费，而且安装时还涉及到“埋地感”等操作，如今万侨鸿生产出一款“嵌入式”产品，即通过在产品里置入芯片来记录并存储信息，这样的话即便不连电脑，该设备也能实现收费功能，而且也不需要再去埋地感了。
    而之所以说这项技术具有颠覆性，原因在于，如此一来，停车场系统无论是从安装还是使用上都更为简单了，而这一突破会影响到整个停车场设备的销售模式问题，张万勤说，“我们在考虑一旦我们的产品做得更为‘傻瓜’，能否让它进驻超市或是电商平台，客户买回家可以轻松自主安装，也可以由我们的工程师去帮忙安装。”
    除此之外更绝的是，为了配套这一销售模式，万侨鸿还为产品开发出“自检功能”，”如果我们的产品卖到外地，只需要插上网线，它出现任何问题都会第一时间在我们总部有所反映”，而张万勤口中的“总部”，就是将来会建的一个属于自己的计算机中心，它将与万侨鸿所有的产品相联通。

    解决方案：灵动的“量身定做”
    然而，有了如此多的新技术，是否就意味着企业可以稍歇脚步等待好市场的来临呢？张万勤的答案是否定的，“标准化的产品只是让别人知道你们在做这个东西，但真正能让企业有鲜活生命力的应该是解决方案。”
    我们可以稍作回顾，很多成功的企业最开始都是做解决方案起家的，如通用，他们在做标准件的同时，也不忘针对客户不同的需求做定制化解决方案，这样一来，企业与市场之间就不只是被动的“你提供我接受”的关系，而是有着良好互通性的“你需要我提供”的积极关系，而这种供求关系，才是产品同质化、竞争白热化时代真正能让企业制胜的法宝。
    如今，万侨鸿的研发团队已经明显将重心转移到做解决方案这一块，精力占比80%，而且这一诉求从他们的业务单上也能得以体现，“我们现在做外贸每个单基本上都是解决方案，国内也每个礼拜至少有两个单是做解决方案的，所以我们的研发团队基本上每天都有会要开，就是为了针对性地制定出解决方案，然后再跟客户对接。”
    所以万侨鸿一直致力于为客户做量身定制解决方案，如今外贸领域也已经从中东延伸到欧洲，也许会有人质疑，认为国外的停车场系统技术应该会更为纯熟，“但有一点是它们的弱项，那就是国外标准很多，所以你很难让它做定制化修改。
    在安防界流行这么一句话，“大企业未来看品牌和市场份额，小企业则看差异化和个性化。”关于这句话，张万勤却有着自己辩证的看法，“我认为这是对安防传统商业模式的认知，实际上我认为大的企业也应该关注产品的差异化和个性化，因为一旦自己的产品推出去后缺了某种功能，就会被用户质疑“其他小公司都有”，所以任何企业都得居安思危，任何形式的落伍都可能让自己玩完。”
    为了印证这一观念，张万勤还跟小编聊到停车场领域一个以细分路线制胜的企业——那就是厦门科拓，它从创立之初就开始做车位引导系统，如今早已成为这一细分领域的引领者。
    为此，张万勤也从中提取自己的心得，“科拓的成功其实是一种商业模式的成功，在emba课程里它叫‘以国美的模式对抗国美’，以前国美主要是做超市，后来发现电器好做，就专门做国美电器，这块市场也很强劲。”所以万侨鸿一定会在三五年内推出自己的“杀手锏”，即提到这一产品只有万侨鸿有，而走“计算机中心”路线是一个不错的发展方向。
    纵观整个市场，目前万侨鸿主要在部队、公检法等单位应用较多，这与其产品品质的过硬是分不开的，我们的后台水平比较高，所以在招标的工程中，标准高的领域很多公司都跟不下去，而我们的很多测试都能通过，因为这些领域对机密性的要求很高。

    市场：寒市求稳掘商业模式
    当问到面对如今经济与政策环境的“双寒”有何感想之时，张万勤出乎意料地称它“是好事”，细究原因才明了他的本意：由于万侨鸿前两年冲得太快，在产品品质上吃过不少亏，用张万勤自己的话就是“灵魂走得太快，后面跟不上”，所以他想让企业停下来重新整顿其产品品质和研发，即便是一款新品的发布也要测试很长时间，以达到更为完善的效果。
    在楼市遇冷的今天，很多房产商会寻求与设备厂商的直接合作，万侨鸿也不例外，如今已经与五家大房地产商进行战略合作，像广州一些大的房地产商，不管在全国哪个地方做地产，他们的房地产系统只用万侨鸿的。
    除此之外，万侨鸿也一直在不断探索适应于时代的商业模式，“我们未来就是要把我们停车场中的一些设备标准件摆到超市卖”，张万勤说，但面对设备测试的方便与否时，张万勤说，“这是我们将来会解决的问题，我们以后的产品就要做到傻瓜化，无需埋地感、装数据库，直接安上螺丝就能用，目前这个产品在测试，已经完成95%。”
    而且对于如今势头正盛的电商平台，张万勤也一直伺机而动，“将来，等我们的产品变得越来越简单，用户的消费观念也得以更新，待到那时，我们行业就一定能在电商平台找到自己的位置。”而且万侨鸿还未雨绸缪，针对电商销售模式做好相应的配套售后服务计划，具体操作是：在给代理商产品时，会向其让利5%左右，以充当将来的售后服务费用，也就是说将来用户是不用为维修产品而支付费用的，类似于全国联保的形式。
    尽管经济环境暂不景气，张万勤还是认为有70%的停车场市场是刚性需求，因为未来一定会是“汽车工业”，而且面对“汽车直线递增、空间一直有限”的矛盾，将来的大势一定是做立体车库，但由于目前大多数立体车库都是处于亏损状态，而且其要求的技术及安全资质非常之高，所以现在鲜有企业会涉足，张万勤认为，立体车库的普及只是时机与时间问题，时机即国家政策补贴，张万勤说，“在我们国家只有靠计划经济才能把立体车库给完善起来，但现在这方面的政策是没有的，国家如今有补贴的只有医院等政府单位，我一直在关注这个政策，而且在做这方面的技术储备，一旦国家有政策动向，我就会立即上这个项目。”